Banki i ich agenci

Banki upodobały sobie rozwój poprzez sieci partnerskie czy raczej agencyjne. Nic to nowego. Na podobnej zasadzie rozwija się szereg firm małych i dużych, np. McDonald’s, Żabka, Polskie Jadło, Blikle a także stacje paliw Orlen i Lotos.
Franczya obecna jest w każdej niemal branży, od niedawna również na bardzo trudnym rynku aptekarskim. Dobrze przygotowana strategia i plan budowy sieci zapewnią firmie szybki i dynamiczny rozwój. Trudno się zatem dziwić, że bankowcy nie chcą zaniedbać tej drogi do rozwoju i budują własne sieci. Szkopuł w tym, że współpraca przedsiębiorców z bankami nie jest taka prosta jak w przypadku sklepu spożywczego a nawet restauracji.
Tu, miedzy licencjodawcą a licencjobiorcą, współpraca jest nieco bardziej wysublimowana. W grę wchodzi bowiem Ustawa prawo bankowe, Ustawa o ochronie danych osobowych i inne. Agencji bankowej nie może prowadzić przypadkowy przedsiębiorca. Banki stawiają swoim agentom wysokie wymagania. Pierwsza rzecz to znajomość rynku finansowego, doświadczenie w branży (choć niektóre banki piszą na swych stronach internetowych, że to nie konieczne, to jednak prześwietlając kandydata na agenta biorą to pod uwagę), umiejętności sprzedażowe, znajomość lokalnego rynku i niekaralność.
Czy jednak selekcja kandydatów na agentów prowadzi do wyłonienia tych szczególnych, lojalnych i gotowych na ciężką pracę przedsiębiorców? Czy może zdarzają się wśród agentów ludzie, których banki chciałyby się jak najciszej pozbyć? Z drugiej strony, całe rzesze agentów przeróżnych banków wypowiadają umowy, nawet kosztem kar, które nakładają na nich banki. Spory bardzo często kończą się w sądach i trwają latami.
Sieci budowane przez banki są specyficzną częścią rynku franczyzowego i finansowego. Tym bardziej wymaga wzmożonego zainteresowania, być może kontroli, a już na pewno rad specjalistów w dziedzinie franczyzy.
Ubiegły rok pokazał, że bankowe sieci agencyjne powiększyły się w sumie o 500 placówek. Dużo? Dla porównania, rok wcześniej startowało 800 placówek. 2010 rok to również ok. 700 rezygnacji ze współpracy z bankami. Przestało istnieć ok. 700 placówek.
– Przyczyny zamknięć są różne. W niektórych przypadkach wynikają z braku pożądanych wyników finansowych – pisze Joanna Cabaj-Bonicka z Akademii Rozwoju Systemów Sieciowych w raporcie pt. „Rozwój agencji bankowych w 2010 roku”. – Aczkolwiek w przypadku większości banków, które odnotowały największą liczbę zamknięć agencji, wynikały one ze zmian strategii, np. w PKO BP. Do porządkowania sieci dochodziło także w Pekao i BNP Paribas Fortis, których sieci agencyjne zeszczuplały w ciągu roku o ponad 40 jednostek. Pekao informuje, że ze względu za toczące się procesy i zmiany nie jest w stanie podać dokładnych liczb związanych z otwarciami i zamknięciami placówek. Faktem jednak jest, że prze rokiem bank miał 840 oddziałów własnych i 192 agencyjne. Obecnie własnych placówek ma 1014, zaś agencyjnych 147. Na uwagę zasługuje również sieć mBanku, która nie jest już typową siecią bankową. mKioski Partnerskie, którymi dawniej zarządzał mBank i które były dedykowane sprzedaży jego oferty, jeszcze w 2009 r. zostały przekazane spółce zależnej z Grupy BRE (jej częścią jest także mBank) – Aspiro. Jest to spółka zajmująca się pośrednictwem finansowym i taką też funkcję zyskały mKioski Partnerskie. Obecnie, oprócz oferty mBanku, sprzedają one także produkty innych instytucji. Liczba jednostek partnerskich mBank/Aspiro stopniała w ubiegłym roku o 21, żadne nowe nie zostały w tym czasie otwarte.
Ubiegłoroczny, ujemny wynik jest również w dużej mierze wynikiem kryzysu finansowego, który zmusił banki do zmiany polityki kredytowej, do jej zaostrzenia, a tym samym do zwiększenia wymagań wobec agentów. Ci z kolei, mając znacznie mniejsze niż dotychczas szanse na uzyskanie prowizji za sprzedaż kredytów, masowo rezygnowali ze współpracy z bankiem i często zmieniali branżę.
– 2010 był pierwszym rokiem, który pokazał większy spadek niż przyrost jednostek agencyjnych w sektorze bankowym – wyjaśnia Joanna Cabaj-Bonicka. – Niewątpliwie główną przyczyną takiej sytuacji był kryzys na rynkach finansowych, który doprowadził do zaostrzenia polityki kredytowej przez banki. To z kolei przełożyło się na mniejszą liczbę klientów otrzymujących pożyczki, a więc i mniejsze zarobki agentów. Warto dodać, że przed kryzysem głównym źródłem przychodów dla wielu z nich były prowizje od sprzedaży kredytów gotówkowych. Do roku 2008 włącznie banki w Polsce, a także ich agenci nie odczuli w znaczącym stopniu skutków kryzysu, który już wtedy zaczął trawić banki na świecie. Wywołany tym faktem optymizm przełożył się na liczne otwarcia placówek agencyjnych w roku kolejnym. Powstało ich wówczas ok. 800. Niestety w roku 2009 dały się już odczuć skutki kryzysu w Polsce, który dotknął niemal każdą dziedzinę gospodarki, na co najmocniej zareagowała branża finansowa, zmieniając swoją politykę sprzedażową. Wielu agentów tych zmian nie było w stanie udźwignąć, w rezultacie z rynku zniknęło wówczas ok. 400 placówek agencyjnych. Negatywny trend był kontynuowany w roku 2010, kiedy to z biznesu wycofało się ok. 700 agentów. Wielu instytucjom nie udało się także w ubiegłym roku zrealizować planów otwarciowych. Przypomnijmy, że przed rokiem tylko siedem z nich zdecydowało się ujawić swoje prognozy w tym zakresie. Opiewały one na ok. 700 nowych placówek agencyjnych. Tymczasem wszystkim 17 bankom rozwijającym sieci agencyjne udało się uruchomić łącznie ok. 500 placówek działających w tej formule.Autorka raportu wspomina również, że ogromny wpływ na ubiegłoroczne statystyki miał ruch PKO Banku Polskiego. Ten bowiem od blisko dwóch lat porządkuje swoje agencje i placówki. Bada jakość, efektywność, lokalizacje, dochodowość itd. Efektem tych badań jest zamknięcie 383 agencji i uruchomienie 150 nowych. Bank dysponuje obecnie 1208 placówkami własnymi i 1942 agencyjnymi.

W ścisłej czołówce pod względem liczby nowo uruchomionych placówek znajdują się również Monetia nleżąca do banku DnB Nord (ponad 100 nowych placówek) i Alior Bank (70 nowych placówek).
– Monetia jako jedyna w tym gronie nie jest siecią dedykowaną sprzedaży produktów bankowych – zaznacza Joanna Cabaj-Bonicka. – Podstawą jej działalności są drobne usługi finansowe, takie jak przyjmowanie wpłat gotówkowych (np. rachunki za prąd, wodę czy telefon), sprzedaż doładowań telefonicznych czy też wypłacanie pieniędzy z kart. Są to niewielkie punkty wymagające stosunkowo niskich nakładów inwestycyjnych, przyciągające spore grono osób zainteresowanych takim biznesem. Obecnie pod szyldem Monetia działa ok. 400 placówek w całej Polsce. W tej sieci, podobnie jak w PKO BP, dochodzi do sporych przetasowań. Co roku znacząca ilość punktów jest otwierana, ale sporo także znika z rynku. Z kolei Alior Bank od początku swojego rozwoju w formule agencyjnej, tj. od 2009 r. zamknął tylko jedną agencję. Liczba placówek partnerskich działających pod szyldem banku dynamicznie rośnie, aczkolwiek nie tak dynamicznie jak zapowiadano wcześniej. Według pierwotnych planów, do końca 2010 r. na rynku miało funkcjonować 200 takich jednostek, zaś do końca 2011 r. – 400. Obecnie jest ich jednak 114.W ubiegłym roku wystartowała jedna nowa sieć, należąca do młodego Meritum Banku. Umowy z bankiem podpisało kilkudziesięciu przedsiębiorców i w ten sposób w 2010 roku udało się uruchomić 36 placówek agencyjnych.

Na uwagę zasługuje jeszcze jeden fragment raportu traktujący o kosztach uruchomienia placówek agencyjnych oraz zyskach płynących z takiej inwestycji.
Oferty współpracy agencyjnej różnią się w zależności od banku. Partner, dokonując wyboru instytucji, z którą podejmie współpracę, powinien przeanalizować szereg czynników. Warto wziąć pod uwagę zakres oferty produktowej dostępnej w sieci agencyjnej (najlepiej, by była jak najszersza, zbliżona do oferty oddziałów własnych), a także prowizje, jakie otrzymuje agent od sprzedaży poszczególnych produktów. Należy także zrobić biznes plan uwzględniający potencjał danego miasta w zakresie siły nabywczej dla poszczególnych produktów.Oczywiście może zdarzyć się, że liczba dostępnych opcji współpracy jest zredukowana przez fakt, że w danym mieście działają już placówki niektórych banków. Wówczas należy sprawdzić, które banki nie mają jeszcze swojej jednostki w danej miejscowości, a chciałyby ją uruchomić. Warto zaznaczyć, że w najatrakcyjniejszych lokalizacjach, w największych miastach banki tworzą zwykle oddziały własne. Partnerów poszukują do prowadzenia placówek w miastach średniej wielkości bądź na obrzeżach aglomeracji.

Otwarcie placówki bankowej nie wiąże się zazwyczaj z wysoką inwestycją początkową. Najtańsze jest uruchomienie działalności pod szyldem Monetii – 4500 zł oraz nakłady na adaptację lokalu zależne od jego stanu. Jednak, jak już wspominaliśmy, Monetia ma inną specyfikę działalności niż pozostałe sieci bankowe.

Koszty dołączenia do sieci, w których placówki agencyjne pełnią rolę pełnofunkcjonalnych placówek bankowych, zaczynają się od ponad 20 tys. zł. BZ WBK zapewnia, że otwarcie jednostki partnerskiej pod szyldem tego banku możliwe jest już od 22 tys. zł, choć ostateczna kwota uzależniona jest od zakresu prac remontowych, jakie trzeba przeprowadzić w lokalu. Podobny poziom kosztów deklaruje Eurobank, a także Alior Bank. Ten drugi w ubiegłym roku obniżył je o połowę, dzięki znacznemu zaangażowaniu środków banku.

Od 30 tys. zł można otworzyć placówkę Meritum Banku i PKO BP. W granicach 35 tys. zł należy zarezerwować na jednostkę Getin Banku. W tym przypadku na koszty początkowe składają się remont i wyposażenie lokalu (ok. 25 tys. zł) oraz opłata licencyjna (10 tys. zł + VAT).

Wiele banków podkreśla, że koszty rozpoczęcia współpracy ustalane są indywidualnie z nowymi partnerami. Tak jest np. w Multibanku, który zakończył już rozwój sieci, aczkolwiek nadal istnieje możliwość nawiązania współpracy z bankiem poprzez przejęcie jednego z oddziałów własnych. Na indywidualne ustalenia postawił także Polbank, bowiem placówki partnerskie rozpoczynające działalność w ostatnim okresie otwierane były przez dotychczasowych pracowników tego banku.

Specyficzne rozwiązanie przyjął natomiast ING Bank Śląski, który oddaje partnerowi placówkę partnerską wykonaną pod klucz. Bank przygotowuje ją na własny koszt i nie wymaga od partnera partycypacji w tych wydatkach. Partner ponosi natomiast opłatę franczyzową, koszty eksploatacyjne związane z przekazanym mu w użytkowanie lokalem oraz koszty osobowe związane ze swoim zespołem pracowników.

Poruszana przez ING kwestia środków na bieżącą działalność jest niemniej istotna niż możliwość udźwignięcia inwestycji początkowej i dotyczy współpracy z każdym bankiem. Bowiem w większości przypadków placówka bankowa nie jest rentowna od pierwszego miesiąca działalności. Oznacza to, że część bieżących kosztów, takich jak czynsz czy wypłaty dla pracowników, agent będzie musiał pokryć z własnej kieszeni. Taka sytuacja może mieć miejsce przez ok. pół roku, a niekiedy nawet dłużej. Specjaliści od rozwoju bankowych sieci podkreślają, że aby z sukcesem poprowadzić taką działalność, należy położyć równomierny nacisk na sprzedaż wszystkich produktów z oferty, a także dostosowywać się do sytuacji panującej na rynku. Przed kryzysem najlepiej sprzedawały się kredyty i depozyty, dziś banki stawiają na produkty inwestycyjne, choć powoli powracają też do coraz śmielszego oferowania kredytów. Instytucje podkreślają, że coraz więcej wniosków jest akceptowanych, choć z pewnością sytuacja nie wróciła jeszcze do czasów sprzed kryzysu.
Raport znaleźć można na stronach ARSS:

 

Reklamy

Skomentuj

Wprowadź swoje dane lub kliknij jedną z tych ikon, aby się zalogować:

Logo WordPress.com

Komentujesz korzystając z konta WordPress.com. Wyloguj / Zmień )

Zdjęcie z Twittera

Komentujesz korzystając z konta Twitter. Wyloguj / Zmień )

Zdjęcie na Facebooku

Komentujesz korzystając z konta Facebook. Wyloguj / Zmień )

Zdjęcie na Google+

Komentujesz korzystając z konta Google+. Wyloguj / Zmień )

Connecting to %s